Relatórios da Optimove, SOFTSWISS e Sportradar trazem o perfil de um usuário mais seguro e sete executivos do setor explicam o que isso significa para operadoras, equipes CRM e monitores de integridade durante a Copa do Mundo.
O apostador brasileiro de 2026 amadureceu e não é o usuário novato que as plataformas passaram os primeiros anos da regulação tentando educar. Segundo relatórios publicados pela Optimove, SOFTSWISS e Sportradar durante a Copa do Mundo 2026, esse usuário chega com opiniões formadas e uma noção clara do que é uma boa experiência em plataforma.
Ele aposta ao vivo, aposta pelo celular, espera transações na velocidade do Pix e, ponto crucial, não desaparece quando o Brasil é eliminado.
A pergunta que toda operadora e todo fornecedor do mercado enfrentam já não é como adquirir esse usuário. É se realmente o entendem.
Um perfil específico
A pesquisa da Optimove indica que 38% dos usuários latino-americanos preferem três vezes mais as notificações push que o e-mail. Também mostra que 91% pretendem continuar apostando após o fim da Copa, em torneios como a Libertadores e Champions League.
Além disso, 94% dos novos apostadores se consideram ultra confiantes em seu conhecimento esportivo.
Para Felipe Nadalini, gerente de contas sênior da Optimove, esses números mostram que o desafio das operadoras não é aumentar o volume de comunicação, mas torná-la mais relevante.
“Em dias com múltiplos jogos, a automação precisa considerar os interesses, os hábitos de apostas e o nível de engajamento de cada usuário, já que eventos como gols, cartões ou viradas nem sempre são relevantes para todos os perfis.”
Segundo Nadalini, o mesmo princípio vale para o período pós-Copa. “A retenção começa durante o próprio torneio, a partir dos dados comportamentais coletados ao longo da jornada do usuário”, comenta.
“O objetivo é conectar os interesses demonstrados durante a competição a outras ligas e campeonatos, evitando comunicações genéricas e mantendo a relevância da experiência ao longo do tempo.”
Para o executivo, a Copa deve ser vista como o início de um relacionamento, e não apenas como uma campanha de aquisição.
Marketing que aposta na identidade, não nos bônus
Duas das maiores operadoras de apostas do Brasil chegaram a conclusões parecidas sobre o que conecta com esse usuário, e nenhuma delas começa pelo bônus de boas-vindas.
Dimitri Araujo, head de marketing da Sportingbet, fala da questão competitiva como uma de presença cultural, não de peso promocional. Segundo ele, o que diferencia uma marca durante a Copa não é o tamanho do bônus, mas a qualidade da conexão estabelecida com o torcedor.
A empresa aposta em personalidades que possuem impacto cultural e produzem conteúdo capaz de gerar identificação genuína com o público brasileiro.
Para Araujo, o vínculo emocional é resultado de uma presença consistente, construída antes e depois da competição. “Em um mercado que disputa atenção por meio de promoções, a Sportingbet procura competir pela experiência do usuário. O apostador que se sente respeitado pela plataforma tende a permanecer sem depender de incentivos constantes.”
Patricia Prates, diretora de marketing da Superbet, apresenta uma visão semelhante. Para ela, a construção de marca tornou-se essencial em um mercado de alta competitividade e baixa maturidade. Segundo a executiva, criar conexões genuínas exige experiências que ultrapassem o esporte e integrem entretenimento, cultura e relacionamento.
No início de 2026, a empresa lançou o posicionamento “O que você sente quando é super”, ampliando o foco para a construção de reputação e consideração de marca. Durante a Copa, a Superbet realiza o maior investimento de marketing de sua operação no Brasil.
“O principal destaque da estratégia é o Passa Bola, um jogo gratuito de palpites em grupo feito especificamente para o torneio. O produto busca atrair novos usuários através da experiência coletiva, fazendo com que grupos de amigos participem juntos das apostas e construam memórias associadas à marca”, diz ela.
Segundo Prates, o investimento em marca exige consistência e visão de longo prazo. “Empresas que dependem apenas da aquisição sobrevivem enquanto o custo de aquisição permite, enquanto aquelas que investem em reputação e relacionamento constroem crescimento mais sustentável.”
A infraestrutura para as operadoras
Para os fornecedores que atendem plataformas, e não usuários finais, a Copa do Mundo apresenta um conjunto diferente de desafios.
Alexander Kamenetsky, head de sportsbook da SOFTSWISS, analisa o torneio de 2026 pela perspectiva do crescimento estrutural do mercado. Segundo ele, a atividade geral de apostas deverá aumentar mais de 50% em relação à Copa de 2022.
A edição anterior gerou aproximadamente US$ 35 bilhões em apostas globais. Em 2026, o torneio contará com 48 seleções e 104 partidas, contra 32 seleções e 64 jogos em 2022.
Para Kamenetsky, o aumento do número de partidas cria novas oportunidades em mercados pré-jogo, apostas ao vivo, desempenho de jogadores e mercados especiais. “O crescimento dos mercados regulados, especialmente o brasileiro, também contribui para esse cenário.”
Os dados da SOFTSWISS mostram que a final entre Argentina e França foi a partida de maior volume em 2022, enquanto os jogos da seleção brasileira responderam por 9,34% de todas as apostas do torneio.
O executivo diz que é importante diferenciar o volume gerado pelos apostadores brasileiros daquele diretamente relacionado às partidas da seleção. Os usuários brasileiros acompanham toda a competição e tendem a permanecer ativos independentemente do desempenho da equipe nacional.
Para ele, do ponto de vista operacional, o novo formato cria múltiplos picos de atividade ao longo da competição, exigindo infraestrutura capaz de suportar cargas simultâneas e manter estabilidade durante todo o torneio.
Essa necessidade de infraestrutura robusta foi confirmada na prática pelos dados da Unico, rede de verificação de identidade, que durante a fase de grupos da Copa de 2026, registrou 19 milhões de transações no setor de apostas, enfrentando picos impressionantes de 40 mil transações por minuto (como no intervalo após um gol do Brasil), operando com 100% de disponibilidade
O modelo de negócio além da aquisição
Fellipe Fraga, CBO da Stellar Gaming, afirma que o aumento do custo de aquisição de clientes tornou a retenção uma variável ainda mais importante para as operadoras.
Segundo ele, o equilíbrio financeiro depende de inteligência na escolha dos espaços de mídia e da forma como esses investimentos são realizados. O valor de longo prazo do cliente torna-se a principal métrica do negócio e ele também ressalta a importância de comunicar isso aos usuários.
Fraga destaca que o plano de negócios das operadoras não pode se limitar à aquisição durante a Copa. A retenção e o relacionamento no pós-torneio tornam-se fundamentais para justificar os investimentos realizados durante o evento.
Rodrigo Cambiaghi, executivo de vendas sênior da Sportradar, observa que cerca de 19% de apostadores estreantes previstos durante o torneio representam uma oportunidade significativa para as operadoras. Segundo ele, experiências simples, personalizadas e responsáveis serão decisivas para transformar esse interesse inicial em relacionamento duradouro.
“Métodos de pagamento locais, produtos adaptados ao perfil do usuário e ferramentas de jogo responsável aparecem como fatores centrais para a retenção.”
Ele também destaca o papel da tecnologia e da inteligência artificial, que permitem oferecer experiências mais personalizadas e fortalecer a integridade das operações por meio da análise de bilhões de movimentações de odds em todo o mundo.
Integridade na velocidade do ‘ao vivo’
A migração para as apostas ao vivo representa não apenas uma oportunidade comercial, mas também um desafio operacional e de integridade.
Tiago Horta, especialista em integridade da Genius Sports, explica que o crescimento das apostas in-play exige sistemas de monitoramento muito mais sofisticados do que aqueles utilizados nos mercados pré-jogo.
Apostadores iniciantes, conforme ele, frequentemente apresentam comportamentos impulsivos, escolhas pouco racionais e mudanças frequentes de estratégia, o que pode gerar sinais aparentemente atípicos.
No entanto, comportamentos isolados raramente representam ameaças à integridade. O que realmente importa é a análise do contexto, da frequência, do volume financeiro e da repetição dos padrões ao longo do tempo.
“Os principais sinais de alerta surgem quando comportamentos incomuns aparecem de forma coordenada, como múltiplas contas concentrando apostas em mercados de baixa liquidez, movimentações incompatíveis com o histórico dos usuários ou apostas realizadas imediatamente antes de eventos específicos da partida.”
Com a expectativa de que 77% dos apostadores latino-americanos realizem apostas ao vivo durante a Copa, o monitoramento em tempo real torna-se uma exigência operacional.
Para os executivos ouvidos pela staging-latam.next.io/, o apostador brasileiro cresceu: mais informado, mais exigente e mais conectado, ele chega à Copa de 2026 disposto a permanecer no mercado.